海宁一款沙发面料“包”住七成日本市场

钱塘二叔

“姚董，客户反馈这批沙发面料不太对劲。”近日，在嘉兴海宁市许村镇的海宁金永和家纺织造有限公司，一名业务主管向公司董事长姚惠标反映问题。企业曾向美国客户发出一批沙发面料，但客户发现面料有起毛现象。得知消息后的姚惠标随即放下手头事，并叫来技术人员，专心为这块面料寻找问题根源。

　　透过阳光反复看，用手来回摸……有近30年从业经历的姚惠标很快锁定了问题症结——面料的原材料可能存在质量瑕疵。当天，他立刻联系原材料供应商，并拿出了解决方案，给美国客户一个交代，“守住”来自大洋彼岸的订单。

　　企业“一把手”亲自过问一块面料，这在金永和是常态。爱和产品质量较劲，源于企业对细分市场的执着。记者了解到，金永和当前是沙发面料市场的龙头企业，光以一款出口的沙发面料来说，其所占日本市场份额达70%以上。

　　金永和是一家集开发、设计、生产、经营、销售于一体的纺织品企业，主营沙发面料、桌布、床上用品、坐垫等家纺成品，年生产能力700—1000万米，产品远销美国、意大利、日本等国家和地区，年产值3亿元。

　　这些年，家纺行业竞争激烈，金永和调整经营思路，盯准沙发面料这个细分市场，投入人力财力，把沙发面料做精做好。

　　要想巩固细分市场的地位，创新和质量是两大“支柱”。在创新方面，金永和曾与浙江理工大学进行产学研合作，之后企业练好内功，顺势而上，产品设计水准获得大幅提升，现已申请实用新型专利18项，2项发明专利正在授权当中。

　　为了让沙发面料的设计紧跟流行趋势，企业还探索出与终端厂商的合作新模式——携手全友家私等知名家具厂商，当家具厂商在设计产品草图时，金永和的沙发面料设计同步跟进，双方无缝对接，将原先的分开设计变共同设计，从而使沙发和沙发面料的风格相配。

　　“我们还专门为沙发面料创立了自主品牌，在细分市场形成品牌优势，扩大业内知名度。”姚惠标介绍。目前，为拓展沙发面料内销市场，金永和创立了全新家纺品牌“宝莱克”，从当季流行、大众审美、风格传承三方面入手，为客户提供风格多样的时尚沙发面料。该品牌在四川成都开设了品牌直营店，面向全国开展业务。

　　另外，金永和不断提高产品质量，进一步站稳细分市场脚跟。金永和计划今年投资3000万元，上马后道整理项目，把产品生产的中间、后道环节牢牢攥在手里，补齐产业链，实现产品质量可控。

　　短评：

　　当前，受经济大环境影响，家纺企业正在纷纷进行产品线的调整和布局，不断上试下探，希望获得更多的“蛋糕”。金永和主攻沙发面料这个细分市场，就是一个经典例子。

　　细分市场大有可为。我们看到，在市场争夺上，有些企业不给自己设限，向高、中、端市场发力，在大、中、小市场布局，将市场更加细分，同时对企业内部也进行细分，分化出多种经营策略和销售团队，全面进攻市场，抢占份额。多点支撑，成为企业们的共识。

　　发力细分市场，要求企业回归用户体验，注重产品品质，才能打响品牌，继而带来更多的客户。对涉足细分市场的传统家纺企业而言，不仅要依托于技术创新，而且要用人性化设计满足时代发展的需求，把供给侧结构性改革作为发展主题，提高要素生产率。