一年五六十万条裤子裙子 卖到中亚五国

钱塘二叔

孙国林新疆创业二十余年

    一年五六十万条裤子裙子

    卖到中亚五国

    经济人物

    系列报道⑦

    ■记者 徐丽佳

    在新疆，孙国林做过服装、开过饭店，现在经营着一家贸易公司，主要从事服装生意。

    如今，他和另外一个海宁人孙国民（今年2月2日“海宁潮”曾报道）几乎垄断了吉尔吉斯斯坦首都比什凯克最大服装市场的裤子、裙子生意，成了做中亚五国服装生意中的佼佼者。

招待所里卖裤子

    一个海宁人怎么会跑到新疆做生意？说起原因，孙国林说，自己是跟着哥哥去的。

    上世纪80年代末，还是个毛头小伙子的他原本在海宁湖塘老街上开着一家百货店。当时，孙国林的哥哥跟着师傅去了新疆，做衣服来卖。而在这之前，已有几个勤劳的海宁人赶去遥远的新疆“淘金”。他们回来后都说那边生意好做。

    于是在1991年，孙国林关了老街上不温不火的百货店，和妻子两人来到了新疆乌鲁木齐市。

    当时乌鲁木齐还没有一个完整的服装市场。孙国林初到新疆，和别的外地客商一样，住在一个叫新华招待所的地方。

    浙江人、江苏人、四川人……全国各地的人都汇聚在这个招待所里。南来北往的客商，带着自己要卖的商品，也带着自己的梦，聚集在这个有名的招待所里。

    在招待所，最先开始做生意的是浙江义乌人。当时，义乌人带着小商品在路边卖，但有时候遇上要货多的客商，就直接把他们带到招待所里，看更多的货品。久而久之，新华招待所成了客商之间做生意的地方。

    孙国林和妻子在新华招待所附近，招聘了一些工人，开了一个小作坊，开始做裤子。

    “当时流行的是呢裤子，当地的需求量很大。”孙国林介绍，在新疆，年轻人一样追求着时尚、现代的穿衣风格。

    他们做出来的裤子，销售的地方就是在当时的新华招待所里。

    孙国林说，睡觉的上下铺就是商铺，床边都挂满了各种裤子，一批批的新疆当地商人就来到这里批发。

做生意稳扎稳打

    从招待所里卖裤子开始，孙国林的生意越做越大。回忆起这一路，他坦言，自己并没有遇到大的挫折。虽然在新疆，但他很快适应了下来，不管是当地的饮食还是气候，他都觉得在新疆挺好。

    当初的新华招待所也渐渐变成了乌鲁木齐最大的服装市场——新华批发市场。

    后来，孙国林的哥哥从新疆回到了海宁，开始转做皮衣生意，而他还是留在了那边，继续卖着裤子。

    中途，孙国林换过一次行当。大约2000年，裤子生意的利润越来越薄，孙国林有些朋友就转行在新疆克拉玛依开饭店，生意不错。孙国林便跟着朋友，也在克拉玛依开起了饭店。

    但回过头看这一次转行，孙国林觉得自己并不算成功。“利润同样不高，而且很费精力。”在做了几年后，孙国林就退出了饭店行业。

    在孙国林的生意经里，他坦言，自己是个实际的人，哪里利润高，就去往哪里。而与别人的不同在于，他并不急进。他说，自己选择一个行业，都会看自己在这个行业有没有基础，这包括资金，更包括人脉。而且，他不喜欢向银行借钱，因为借来总是要还的，而且利息也不得不考虑。他喜欢稳扎稳打、量力而行。所以，在做生意的二十多年时间里，他几乎没有向银行贷过款。“有钱，有货”，这是他始终秉持的生意原则。

目光瞄准中亚五国

    2005年，孙国林重新开始做服装生意。但与十几年前不同，这一次，他想做贸易生意。

    重新选择服装行业，他的理由依然是：熟悉。

    在乌鲁木齐，孙国林创立了贸易公司。公司从事的业务就是把内地生产的裤子销售到中亚。

    凭借着多年从事服装业的经验，孙国林在沿海城市寻找厂商加工裤子、裙子。另一方面，利用在新疆多年的销售网络进行销售。他销售的目标是临近新疆的中亚五国。

    孙国林说，如果回到原来小打小闹的服装生意，不会有大改变，他把目光瞄准了国外，当时靠朋友介绍，开始在中亚做生意。在那里，最大的一个服装市场位于吉尔吉斯斯坦首都比什凯克。这也是周边塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦等中亚五国批发服装的集散地。

    但在孙国林到来之前，这里已有不少中国客商从事裤子、裙子的批发生意。孙国林如何在“同质”竞争中站稳脚跟呢？

    孙国林的经验是随时关注市场的变化，多观察、多思考。他发现，中亚人跟中国人相比，买衣服有一个很奇特的喜好，服装的款式流行过一阵后如果不流行了，哪怕降价，中亚人也不会要，但在流行的时候，却是多少的货，他们都接。

    注意到这种市场的动向，孙国林也时刻关注着自己款式的更新。他广泛地在沿海各地寻找货源。从款式到数量，他都紧跟中亚当地的需求。

    凭借着自己敏锐的市场观察力和实力，孙国林渐渐站稳了脚跟，裤子、裙子无论从款式上，还是数量上，都成了供货商中的佼佼者。渐渐地，其他的供货商不再具备与他抗衡的实力。

    如今，孙国林和另一个海宁人孙国民已经成了市场里最大的裤子、裙子供应商。“裤子一年大概卖三四十万条，裙子一年一二十万条。”他向记者比划了一个数字。

还是想回到海宁

    如今，在新疆做生意的海宁人有数百人。他们就像一颗颗具有顽强生命力的种子，在那里生根发芽开花。他们在外经历过艰辛，也品尝过成功。但许多海宁人，无论在那里生活了多久，内心依然惦记家乡，惦记家乡的亲友、家乡的建设。

    在海宁过完了元宵节，孙国林又回到了新疆。这几年，他每年大部分时间都呆在那里。新疆的气候，新疆的风景，都已是他熟悉的。

    然而，孙国林说，等子女“翅膀硬了”，他要回到海宁，还是会做熟悉的服装生意。

    人物名片

    孙国林，马桥街道利众村人，上世纪90年代初前往新疆创业，创办了新疆鑫羽商贸有限公司。目前，担任乌鲁木齐市工商联（总商会）执行委员、乌鲁木齐海宁商会秘书长。