“电商教父”老A作为特邀评委将首秀海宁，与你对话电商创业大赛

钱塘二叔

“电商教父”老A作为特邀评委将首秀海宁，与你对话电商创业大赛

    吴元轼：通过数据找买家做大做强

    ■记者 陈曦灏

    老A是谁？也许在海宁的电商圈内，有人知道，有人不知道，老A原名吴元轼，他是国内电商行业的知名研究人士，而因为对电商发展和电商营销有着独特的见解，还被不少电商业者称为“电商教父”。此次“创意城杯”2014海宁电商创业大赛，吴元轼将作为特邀评委，对参赛选手们进行指导并点评作品。

    人物名片：

    吴元轼，现任中国电子商务协会网商精英创新与扶持推进中心主任、国家职业教育研究院电子商务行业（淘宝网商）分院院长、广东省电商投融资协会常务副会长、老A电商学院的创始人，精通西班牙文、英文、法文。

电商营销要研究数据 勿小看移动电商领域

    “为什么做电商？其实我始终在向销售商讲授一个核心概念，在零售学里，为什么要在市中心开店值得深究：都知道大型商场的租金很贵，这么贵的租金为什么有人愿意支付呢？如果远离城镇中心开一家店，请人就很便宜，铺面租金也不贵，为什么商户总是挤破头要到大型商场去？因为客户在那里，所有的销售商都是紧盯客户。”吴元轼说，这和现在的电商行业相似。

    吴元轼表示，相信做线下品牌的业者对数据并不陌生，“可是大部分的电商都有一个很关键的问题，就是没人看数据。以前我为达芙妮进行推广时，最大的问题就是收集不到销售数据。最痛苦的是分销商不愿意把销售数据给我，可是在淘宝网上，不止能够拿到销售数据，还能够获得成本数据、流量数据、消费者的轮廓和他们的所在地区。”

    吴元轼称，电商想做大做强，就必须要通过数据去找到买家，此外，建议电商业者要涉足移动电商领域，因为目前，淘宝网上的大部分流量来自移动端，而这个趋势只会越来越明显。

创办老A电商学院 已成知名培训品牌

    在1996年之前，吴元轼任职于加拿大公司CAE（加拿大宇航科技研究院）民航系统导航高级分析师。在1996年，吴元轼加入国际领先高端零售解决方案供应商Raymark公司任职软件研发副总经理。他任职期间，协助了法国高端零售品牌 LV 集团以及其旗下9个品牌建立全球一体化零售软件系统。

    2003年，吴元轼来到中国，联合创办了多家咨询公司，致力于服务中国的零售商，为达芙妮、海澜之家等众多知名企业提供销售解决方案。

    2012年，电商异军突起，吴元轼顺势创办老A电商学院，通过线上教育模式，两年内培训了2万多家企业，其老A电商学院正逐渐成为业界公认的“金牌”电商培训品牌。

    吴元轼说，老A电商学院内部管理追求实在、温馨、融洽的团队氛围，“从自身做起，每件小事都亲力亲为，要求完美，通过自身魅力感染员工。”

刷流量是电商行业误区 要为商品营造价值感

    目前，大部分电商集聚于淘宝网，并以推广、流量为中心，“今天，大家谈到电商，首先就说要花钱烧流量、烧直通车，还要砸钻。可现在的情况是，电商平均毛利率并没有业界以外想象得那么高，如果电商业者获得的主要流量全部仍然来自付费部分，将非常吃亏。今年下半年，淘宝网的个性化搜索全面启动以后，刷流量的办法也将面临失效。”按照吴元轼的说法，今后的电商营销，需要为品牌、商品营造价值感——“绝对不要把钱省在包装上，还有就是设计客户体验。那客户体验在哪里？开箱体验和触发物。”

    “有一个成功例子，这位电商业者的销售额每年都在暴增，他主营坚果，从不与对手打价格战，而与对手唯一的差别就是包装，精心包装让他的品牌溢价四倍。”吴元轼称，花时间去想如何让一个客户帮你带回三个客户，三个客户如何传播给十个客户，这才是电商真正能够赚钱的方法。

动脑子才能拉到客户 同质化竞争是差异化的开始

    “我的不少学生告诉我一个现实的难题，花了很多时间设计出一款新品服装，马上有数百家网店卖相同的服装，目前市场上同质化竞争很严重。可我认为，同质化其实是差异化的开始。”吴元轼说。

    在另一个案例中，他的一个学生主营球鞋，“在网上卖球鞋，你一搜，会发现都是低价货，我这个学生卖多少钱？1200元一双！”

    1200元一双的球鞋，学生一个月卖了8000双，“他怎么做的？他只做了一件事情，在他的店铺首页上标示：‘一辈子，每年你可以回来换一双新的球鞋，质量保证一辈子’。作为买家，价值观是很容易被模糊的，当买家看到大部分的同类鞋子都是100元左右时，面对一次1200元‘一辈子’的购买，只要想到这双鞋以后每年可换一次，稍加换算，就会产生性价比似乎更强的‘感觉’，购买欲就得以促进。而这双鞋的进价只有120元，学生赌的是什么？赌的是很少有买家记得要回来换这双鞋。”

    吴元轼称，很多电商业者都在运用类似的各种招式，“主营皮草服装的店家中，海宁卖最贵皮草服装的电商业者就是我的学生，价格最贵，销量却不错，这就是差异化的效力。”